giovedì , 23 novembre 2017
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Patrizia Tambosso ci racconta il mercato cinese del vino

to-08-3Patrizia Tambosso, è consulente in marketing internazionale per PMI e marketing Cina. In Cina ha trascorso una dozzina d’anni, lavorando per l’Istituto per il Commercio Estero.
Dal rientro in Italia ha unito la docenza nel corso di marketing internazionale della Facoltà di Economia di Siena e nei corsi post-laurea organizzati da varie Università e società di formazione internazionale all’attività professionale indipendente.

Che rapporto ha il con il vino il popolo cinese?

I consumatori cinesi hanno iniziato da circa venti anni a conoscere il vino come bevanda che accompagna il cibo.
Negli anni novanta e nei primi anni del XXI secolo il vino e’ stato percepito come un modo di mostrare le proprie possibilita’ economiche o, come dicono i cinesi, “mostrare la faccia”, quindi e’ stato offerto durante i banchetti ufficiali o quelli privati, famigliari o di affari.
Una conoscenza piu’ approfondita del vino si e’ man mano diffusa tra i consumatori sia con un miglioramento delle condizioni economiche, sia con un ampiamento di offerta del prodotto vino.

In Cina i produttori di vino sono cresciuti in numero e soprattutto in dimensione e naturalmente sono posizionati in zone climaticamente adatte alla coltivazione della vite. Una di queste zone che ho avuto modo di visitare con una delegazione della Provincia di Siena, e’ nella Provincia cinese dello Shandong, a Yantai.
La produzione di vino necessita dei buoni enologi preparati e attenti alle necessita’ emergenti del mercato e coltivatori, conoscitori della pianta vite. In Cina oggi si trovano enologi preparati, alcuni hanno studiato all’estero, in Francia, produttori di grandi dimensioni e societa’ molto presenti su tutto il territorio cinese.
Con questi punti di forza la Cina e’ riuscita negli ultimi anni a dare avvio ad una notevole produzione di vino, in termini quantitativi, e con qualità’ crescente.
8344205648_2e5a66591d_zL’offerta di vino nel mercato cinese e’ ampia e i consumatori cinesi di vino hanno oggi possibilità di informarsi sui vini di tutto il mondo e soprattutto di degustarli e di scegliere.
Esistono negozi focalizzati e specializzati sul vino e sessioni di degustazione organizzate da importatori cinesi o distributori locali.
Durante la partecipazione alle fiere dedicate ai prodotti alimentari e al vino, una giornata viene dedicata alla visita e degustazione di vini dei consumatori cinesi.

Per quanto riguarda i prezzi, i vini importati vengono venduti a prezzi più alti di quelli spuntati su altri mercati e sono alla portata di acquisto da parte dei consumatori cinesi che hanno redditi alti, non ancora a quelli della classe media emergente.
I vini francesi, che sono entrati per primi nel mercato cinese, sono considerati vini di maggior pregio e spuntano i prezzi più alti.

La conoscenza e il gusto del vino si vanno diffondendo sia tra la classe a reddito alto che quella media emergente, soprattutto quella giovane e professionalmente impegnata, favoriti dalla cultura cinese della socialità e dei banchetti.

7922569692_7ccca76722_zQual è il modo migliore per un imprenditore italiano di approcciarsi al mercato cinese?
L’approccio al mercato cinese deve essere, come per ogni altro mercato, ponderato e attento. L’imprenditore deve avere degli obiettivi chiari e definiti quantitativamente.
Per quanto riguarda il mercato cinese i problemi di cui occorre tenere conto per i costi che comportano sono: il problema linguistico e di comprensione che incide sui costi del personale locale, di immagine e comunicazione aziendale, di amministrazione, contabilità e gestione aziendale; il problema di mentalità e cultura commerciale cinese; il problema di negoziazione di accordi o contratti, il problema del tempo necessario per raggiungere alcuni obiettivi.
Non esistono indicazioni generali per un singolo mercato, quindi indicazioni per il mercato cinese. Le indicazioni dipendono dalla tipologia dell’impresa che si affaccia al mercato cinese, per dimensione, organizzazione e personale che verra’ coinvolto e dalla tipologia di progetto che l’impresa si propone nel mercato cinese.

Ripeto che il mercato cinese richiede le attenzioni che si devono porre su ogni altro mercato estero. Sono i problemi che le imprese devono affrontare che differenziano
i vari mercati e sono specifici di ogni mercato.

bottiglie-vino-1200x800Quali sono i fattori fondamentali di cui si deve tenere conto quando si vuole esportare in Cina? E che strategia consiglieresti per chi vuole investire in questo paese?

L’esportazione in Cina non e’ un obiettivo univoco dell’impresa italiana, ma soprattutto un incontro tra una domanda di un mercato e l’offerta proveniente da un altro.
La decisione di esportare in Cina dipende fondamentalmente dalla domanda di prodotti del mercato cinese.
L’aumentato livello dei consumi e le disponibilita’ di reddito di numeri crescenti di popolazione cinese, possono far arrivare a conclusioni affrettate sulle possibilita’ concrete di esportazione di prodotti italiani.
Occorre tener presente che non si puo’ parlare di un unico mercato cinese, ma di molti e diversi mercati presenti sul territorio cinese e con caratteristiche peculiari. I costi di analisi del o dei mercati, possono essere elevati e possono richiedere tempi lunghi che non tutte le imprese sono in grado di sostenere.
Comunque per ogni prodotto esportabile e’ indispensabile valutare le potenzialita’ del mercato cinese e la combinazione del prezzo/costo di produzione in modo da comprendere le reali opportunita’ di entrata nel mercato.
Dopo aver individuato uno o piu’ mercati interessanti per i prodotti proposti, inizia la ricerca molto complessa di adeguati canali distributivi, quindi la trattativa per giungere ad un accordo e naturalmente la verifica regolare dell’accordo stesso.

2280330337_c12d2bddc2_zQuali sono le zone del paese più permeabili all’export italiano?

Anche per questa domanda si puo’ rispondere solo che non esistono aree di per se’ impermeabili ai prodotti italiani, ma ogni prodotto ha uno o piu’ mercati di riferimento.
Molto spesso si parla dei grandi centri urbani cinesi come dei mercati piu’ interessanti, ma non sempre e’ vero e comunque i mercati dei grandi centri urbani sono anche i piu’ costosi perche’ dotati di una migliore rete di distribuzione con numerosi punti vendita e possibilita’ di creare nuove reti distributive.

Il recente accordo con il colosso dell’E-Commerce Alibabà potrà migliorare la situazione del vino italiano in Cina?

Nella distribuzione di vino in Cina o in un altro mercato estero e’ fondamentale la degustazione, l’assaggio, l’abbinamento vino al cibo, quindi un accordo, anche se importante con Alibaba’ non esclude la parte fondamentale della promozione del vino in un mercato.
La commercializzazione del prodotto non pone problemi se non quelli dovuti alle barriere doganali che proteggono la produzione locale.
La vendita su internet puo’ essere sviluppata solo ed esclusivamente quando esista uno stoccaggio del prodotto in Cina e una rete distributiva interna cinese o di proprieta’ dell’impresa italiana con relativi costi elevati.
L’esportazione di vini italiani potra’ migliorare con investimenti privati e/o pubblici di promozione e sostegno delle piccole imprese produttrici.
I progetti promozionali potranno coinvolgere piu’ imprese per ridurre i costi e permettere una larga partecipazione di imprese singolarmente sottodimensionate per il mercato cinese.

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